從售賣生意到流量生意 OYO酒店2.0的新思維

2019-08-02 10:24   來源:歐洲網

  這幾年很多酒店業態出現,主題酒店、設計師酒店、輕奢酒店、酒店式公寓、禪意酒店、民宿客棧、非標酒店等,蜂擁而至。

  連鎖的酒店品牌,開疆擴土,以資本催生規模化的OYO酒店最為耀眼。

  以輕量級的打法進入市場,并迅速占領高地,解決了單體酒店市場、服務、流量的難題,在進入下一個階段的時候,OYO酒店高舉高打進入2.0,向更多的單體酒店輸送更多的流量。

  因為酒店競爭的本質是流量的爭奪,而在當下移動普及的今天,流量為上,那也就是線上訂單為王,按照這樣的邏輯,在2019年“品牌”會更成為一個具有壟斷性質的詞語,品牌帶來流量,沒有背靠的大樹,小玩家在這個戰場更無以為繼。

  從賣出去到更好地賣出去 思維帶來的轉變

  酒店所要做的事情,就是盡可能拓展自己的流量渠道,爭取到更好的“露出價值”,而在連鎖酒店未出現前,大多酒店生意很好,對市場營銷與會員體系建設基本沒有下功夫。但是,隨著連鎖酒店的逐漸普及,目前很多單體酒店只能靠別人的流量來支撐線上流量。

  這是絕大多數單體酒店的痛點。

  OYO酒店在1.0的時候就著手幫助中小酒店在會員體系和流量渠道上帶來改變,構建自己的直銷系統(包括預定系統、會員價值管理系統、精準營銷系統)。

  位于南京市玄武區市中心的一家酒店在沒加入OYO酒店前是個“家庭酒店”,一家人管理這家酒店,老板、老板娘和兒子兒媳,收益靠自己,看天吃飯。定位經濟型酒店,但只剩下“經濟”這個詞了,在有品牌酒店的環伺林立下,日益艱難,機緣巧合下加入OYO酒店給帶來了轉機。

  從這家酒店業主口中,筆者了解到,OYO酒店在與店主共同的運營中,派駐了一名運營伙伴(OP)對酒店的收益負責。而為了達到“收益”這項目標,這名運營伙伴在接手這家店以后,首先為酒店帶來了從內外形象到運營管理的蝶變。

  線上渠道,主攻OYO酒店集團賬號和app。前期花了兩到三個月的時間去發展會員,漸漸地,從0到1,OYO酒店的會員渠道開始給酒店帶來客源流量。這也是個長期培育的結果,對于帶來回頭客有非常好的流量作用。

  業主告訴筆者,會員量做起來之后,如今基本每天都會有app訂單,之前所有的付出都在開花結果。“這也是我們以前線上比較弱的環節,現在有他們OYO的人專門來運營,這塊我們就都不用擔心了。” 酒店業主如是說。

  但“量”“價”齊升帶來的是收益的穩步增長。而更為重要的是,酒店業主對未來長期運營有了信心。用業主的話說,就是“心氣”不一樣了。

  而這也是OYO酒店在背后重要的運營邏輯,通過價格策略來設定合理的酒店房間價格,達到收益的最大化,這也正是品牌酒店與單體酒店相比在運營專業度上的一個體現。

  OYO酒店背后下的功夫還不止于此。開發出獨立的酒店管理系統,在PMS上實現直接的價格調控,這些對于單體酒店品牌來說以前是不可想象的,但現在OYO酒店能讓這些變成現實,并且直接給酒店帶來實實在在的收益。

  優秀的收益策略,為單體酒店注入豐沛線上流量

  經營好酒店有很多因素,在這之中,OYO酒店利用自己作為連鎖品牌的優勢不斷地引流。

  然后根據集團的力量補齊短板。

  比如,占有區位優勢和地理位置優勢的酒店,在客人引流方面占據地利,相對經營的壓力不大,出租率有一定的保障。

  有資源的酒店,很好的解決了資源對接的問題,在經營方面會有一定的底氣。

  靠產品和服務取得優勢的酒店,由于客人的復購率高,在經營方面也會做出非常好的業績。

  OYO酒店呢,把酒店固有優勢無限放大后,根據技術優勢做強收益的策略優勢,最重要的就是做強單體酒店業主自己不懂的線上流量。

  OYO酒店的一個運營經理也表示:“小酒店框死在線下生意里,沒出路,因為線下路過的人永遠就這么多。”如今OYO有意把線上占比提高,一來有利于將客源數字化,用戶消費力、消費習慣等信息一清二楚,做用戶運營更加方便;二來線下熟客生意不穩定,長遠來看,單體酒店一定是要從更大的流量池子分一杯羹的。”

  2.0帶來的破局之機也在于此:為單體酒店注入豐沛線上流量,一方面,OYO借助龐大會員體系,通過自有APP和小程序的豐富營銷活動為酒店導流。

  另一方面,OYO為單體酒店打通OTA直連渠道,通過集團層面的品牌展示,極大提高酒店的曝光率和轉化率,最終將帶來酒店RevPAR以及整體利潤率的提升。

  OYO酒店2.0策略在收益管理上,不僅幫助酒店在短期賺到更多利潤,還要能在長期賺到更多利潤,通過價格調控,把酒店的收益做了提升,利用間接渠道“引流”帶來的客源“轉化”為直銷渠道的客源,成為雙方都雙贏的優秀案例。

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